Cu siguranță ai întâlnit sau ai auzit de persoane despre care se spune că au talent înnăscut pentru vânzări. Dar talentul nu valorează nimic fără munca depusă pentru a-l fructifica, indiferent că vorbim de arte sau aptitudini. Există aptitudini de care orice om de vânzări are nevoie pentru a vinde. Vestea bună este că aceste aptitudini se pot învăța și exersa.
Un bun agent de vânzări trebuie să știe să comunice corect în toate mediile în care operează. De la întâlnirile față-în-față cu un client, la scrierea de emailuri sau compunerea prezentărilor, comunicarea trebuie mereu să fie clară, corectă și curată.
Foarte important este ca vânzătorul să își cunoască extrem de bine produsul înainte de a încerca să își convingă clientul să îl cumpere. Care sunt valorile produsului, elementele cheie care îl departajează de alte produse de pe piață și cine are nevoie de produs? Toate aceste întrebări trebuie să își găsească răspunsul prin vânzător înainte ca ele să fie prezentate posibilului cumpărător.
Customer care
Nu, nu ne referim la agentul cu care vorbești la telefon când ți s-a stricat vreun aparat de prin casă, ci efectiv de grija pe care trebuie să o ai pentru client. Șansele sunt să îți dorești să își construiești o clientelă loială și pentru asta trebuie să înveți să ai grijă de cumpărătorul tău. De asemenea, este bine să încerci să îți cunoști cumpărătorii țintă, să le înțelegi nevoile și problemele, ca apoi să le poți satisface cu produsul tău. Gândește din perspectiva cumpărătorului înainte de a fi vânzător.
Învață să îți asculți clientul cu atenție. Nu trebuie să fii tu cel care vorbește cel mai mult la o întâlnire de vânzări, ci lasă-l pe interlocutorul tău să îți pună întrebări și să își exprime părerile. Ai mult mai multe șanse să închei o tranzacție când clientul tău se simte ascultat pentru că, exact cum ziceam mai sus, va simți că îi sunt împlinite nevoile.
Mai ales dacă ești vânzător B2B este necesar să îți creezi relații de durată cu toți clienții tăi, relații pe care să le și întreții. Cere mereu feedback de la cumpărătorii tăi, află cum îți poți îmbunătății produsul și serviciile, astfel ca aceștia să rămână mereu satisfăcuți și să le poți preîntâmpina nevoile din viitor.
Chiar dacă îți place sau nu, negocierea face și ea parte din vânzări. Dar asta nu trebuie să te ducă direct cu gândul numai la clientul tău care va încerca să obțină numai avantaje și să tragă cât mai mult de preț în jos. Tocmai prin negociere îți poți cunoaște clientul mai bine, poți înțelege care sunt valorile lui și cum își gestionează banii. Fii mereu pregătit să negociezi cu clienții tăi și învață cum îi poți oferi beneficii în loc de reduceri.
Există foarte puțini vânzători înnăscuți. Cei mai mulți ajung la rezultate excelente prin muncă și implicare consistentă și, bineînțeles, printr-o continuă dezvoltare prin educație și cursuri de vânzări. Piața se schimbă continuu, în special din cauza globalizării și poate fi greu să ții pasul, de aceea trebuie să continui să te informezi și să îți îmbunătățești aptitudinile prin cursuri create de specialiști.
